从设计师到经营设计公司的自白书
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嗨，设计师朋友，你好。
你的梦想是开设计公司吗？好巧，我也和你一样，甚至我更早的时候就开始经营了设计公司。在你做决定之前，建议你看看我的这篇文章，或许对你有帮助。
l 报价
先抛出团队外包公式：
总人数时薪×预估工时 ×人数 +（总人数时薪×预估工时×人数）× 10%纳税
团队和个人有所不同，所谓的团队可能是工作室形式，也可能是2~4个朋友一起完成项目，那么很多因素需要重新估算。我们仍然举例说明：
A、B、C三人是一起合作的室友，后来一起辞掉了工作组成了工作室。离职前A薪资2W，B14K，C1W。三个人预估时薪分别是：120元、85元、60元，那么团队的总时薪就是265元。一个项目预估耗时40小时保证时间，20小时预留时间，共计60小时。而乘以人数是取决于参与了多少人，两个人就乘以2，五个人就乘以5，团队越大，预估工时也会越短，但是可以从人数上找回利润率、修改成本、其他成本（公司房租、水电网络、沟通产生的交通成本）等。同时，整体总价值还要包含10%的纳税，如果是注册公司，有营业执照的团队，这个比例会更高，达到50%（关于企业纳税，不仅仅报价的纳税，还包括最终上缴国家的税收，同样税收比例根据不同地区税收不同，有些地方甚至高达45%之多），最终的整体报价：
265×60×3 + （265×60×3）×10% = 47700 + 4770 = 52470≈ 53000
这个价格就是团队的最终报价，而团队分配，根据团队不同自行来决定，但是一定要在前期谈好，定好规则，三个人根据耗时或者精力成本来合理分配，而不是按照自己之前的月薪价值。同时，还要有找到项目的费用奖励和项目沟通对接人的费用奖励，合理的奖励机制才能保证团队的整体维系，千万不要只凭关系平均分配，那样的团队是走不长远的。对于公司来说，这个价格就很低了，真正的有营业执照运营的设计公司是不会按照这个公式去报价的，会有自己的核算标准。公司的受到其他因素影响会更多，甚至包括：为了这个项目，而放弃了另一个项目的成本，以及最终对方无法按期交付尾款或产生官司的费用成本等，所以“团队”和“公司”还是有很多区别的，针对公司我们不再详细说明。
团队的报价，还要有所不同的是，需要提交给对方详细的报价表格，详细到每个页面和章节，下图10- 1是举例说明2016年一个云办公项目报价的详单作为参考：
l 合同
合同，必须要签。
合同受益最重要的一方不是你，而是对方公司，给予对方公司一个信任和保障。一个靠谱的甲方非常害怕雇佣一个不靠谱的人，报时1个月，不停地拖延或者做的东西很差都会对客户公司造成影响。说好1个月交付，甲方人员都已准备好了，结果等了1个月，最终出现意外不能按时交付，但是甲方给其员工的薪资、办公室租金、以及水、电、网、空调、物业等都是成本，这样的成本甚至大到几万。以我们BIGD来说，在大连二线城市，380平办公面积，2017年每个月维持7人团队成本在12万左右，西安280平办公面积6人团队成本在每个月8万左右，这还是小型团队，如果大型一线城市，成本更大，所以外包合作必须要签订合同。
这也侧面说明了，凡是不和你签合同的，都是一些居心叵侧的企业。大部分都是小创业公司，骗了你创意，最后告诉你“很遗憾，你的作品不符合我们期望”，然后不了了之。尤其是那些朋友介绍的工作，大部分是他们领导在利用你的朋友，你朋友本身不知情，以为帮了你，最后不签合同，绝对让你“受益终身”。
2010年，在北京让我印象最深的一个案例，是朋友介绍的一个企业网站。由于是很好的朋友介绍，所以当时觉得跟对方提合同有“不信任感”，碍于面子就没有签合同。我个人当时特别不爱熬夜，所以每天早上3点起来开始工作，早上8点去上班，晚上12点睡觉，3点再起床，每天耗时4小时左右交付内容。最后近1个月的时间，产生共计8次改稿，每次都是某个人喜欢，另几个人不喜欢，就继续让改。不仅如此，企业沟通特别麻烦，阶级层次、人际关系和面子工程特别严重，你满足了对接人的需求以后，他提交给总经理，总经理不满意打回来让你改；等再次过了对接人、总经理以后，提交给副总，副总又不满意，继续返工回来修改；又一次过了对接人、总经理、副总以后，提交到老总，老总一句话重新打回，再次反复这个流程。这个是国有特色，深受其害。当然，这件事也是我的朋友没有想到的，因为他也以为是好项目而联系的我，绝无恶意。
还有就是合同内容，要仔细看清，不要走形式地过一遍，一定要专业。如果没有这方面能力，可以找一些代理律师写合同，2015年我们找代理律师3000元起草的合同沿用至今，共计9页，内容详细并且符合法律依据。有效的法律合同能够更有效的处理问题，这非常重要。合同内容一定要将甲、乙双方的责任和权益描写清楚详细，包括出现问题如何进行赔付、解决方案等，并且带有附件方便补充。
但是，如果你合作的大厂，比如腾讯这种，你会发现合同上的法院诉讼地址是他们当地的发源，就像腾讯素有“南山必胜客”之称，指的就是打官司是打不赢的。据我们和一些创业前辈沟通，被这些大厂拖欠致倒闭、尾款追不回来、打官司打不赢的公司有很多，但是地方一般都会维护自己城市的企业，原因我想你懂得。说回来：
合同的大纲如下，图10- 2：
合同拟定一定要使用Word，方便修改和打印，同时要保证文字细致、内容精致，不要让合同不专业、模板化，这种小细节都会让你的品牌看起来更具有信服力，如图10- 3。
l 规则
在没有收到尾款以前，源文件最好不要发给对方。但是尾款付完了以后，源文件一定要交付的，并且提供完整的规范文档、展示说明、PPT汇报，如果能提供一些动态视频展示会更好。
很多设计师都有这样的经历：“客户总是跑单，做到最后不满意，就不继续了，中国客户太无德、无知！”这一点我先保留意见，我首先提一个问题：如果你自己开了公司，你是一个老板，你找人设计一个公司LOGO（标识），报价2W，那么，如果对方截稿日发给了你一个“1111.jpg和1111.ai”文件，你认为你这2W能愉悦地给他打过去吗？答案一定是否定的。
好的服务一定会为你带来意想不到的客户价值，毕竟人家高价买的不能仅仅是JPG，要的是背后价值，知道应该对团队如何解释设计理念，知道在发布会应该以什么内容去描述设计结果，并且对接人能够通过你提交的设计说明，知道如何向上级汇报，大大的提高过稿成功率，这样才能增加你的客户获取率。
中国还属于创意发展中国家，对花高价买创意仍然是很难接受的一件事，不说别人，让你花5K块钱买条广告语，你都未必能接受，那么你又有什么理由去要求其他行业完全接受你呢？
W接到了一个LOGO设计的私单，他的报价是2W。对方客户有点不能接受，接着W说：“我会赠送一套VI系统，其中包括名片模板和A4打印纸模板。”对方虽然有些犹豫，但还是接受了，想先“试试看”，而所谓的试试，通常都是抱着只交付50%预付款就不再合作的目的来执行。一套正规的产出物，应该符合下面这样的流程，交付内容包含：
·大量的竞品分析、参考资料截图；
·20+的铅笔稿草图；
·有理有据，完整的创意理念；
·20+页面的LOGO的规范、黄金比例；
·VI延展内容，包含常用名片、A4纸、水杯、手提袋、前台、路边广告的效果；
·提前10天的产出物交付。
最后的结果客户非常满意，因为客户觉得花钱买到的是：
·你大量的创作时间；
·客户没有想到的完整创意想法；
·你的设计有理有据，有说服力；
·客户在对外宣传的时候知道如何解释；
·你之前大量优秀线稿被淘汰产生的筛选结果，证明有内容提炼；
·意外的设计规范和VI延展内容；
·比预期时间提前了，方便团队修改判断、交流讨论。
我接触的大部分客户都会一稿就过，最多做一些简单的调整。即使对方高层有疑虑，但是当对方把完整的PPT放在投影仪上时，对方也会感受到整套设计的精华。如果对方提出不太合理的要求，也要利用自己的设计依据来说服他们。
作为设计师，很怕别人说 “你借鉴谷歌的”、“这个和苹果很像”等，实际上，中国大部分企业公司并没有歧视的意思，反而你自己提出来，你的设计灵感和参考来自谷歌、配色来自苹果等，但是绝对不是抄袭，而是从中提炼设计内容，这样对方反而会更加信服。因为对客户来说，就是因为自己团队做不出来这样的好创意，所以才去找外包做出一套符合国际化设计风格的作品。
当然，设计师也要有良心，不是说你可以借鉴它们就是去抄袭、去模仿，那是对作品不负责、对企业不负责、对自己不负责的表现。你借鉴是为了说服客户，而不是说服你的懒惰。现在行业越来越多我们意想不到的“目的”和背后价值，所以很多事情我们不能理解。和不少客户打交道，尤其是最近几年，再也没有跑单的情况出现，我觉得不仅仅是遇到了好客户，其中也有自己提供给客户优质服务的态度因素的作用。
将心比心，既然拿人钱财，就要替人“消灾”，你产出物的结果越超乎客户相信，你就越能得到更多的客户和名声。如果仅仅是想“做完了事，拿钱走人”，我确定你不会在业内树立好名声。
很多高级设计师的报价大家可能会觉得不可思议，但是这些事情都是真实存在的，甚至像我之前提到的支付现金后还提供期权、股权等，因为有了这些，企业才能绑定外包者一起做共盈，同时能减少前期现金支出成本，这些都证明当下的互联网的不断变化。
最后再多说一句，即使报价出错了，也不要怀着负面情绪完成项目。一定要保证最好的状态，态度非常重要。
l 入口
讲了一大堆，最实际的相信大家就是想知道，这个外包单入口从哪来的？我们如何去找客户呢？那就说到最重要的部分，如何成立入口。
做生意要有摊位，做买卖要有门面，做设计师想要接单，当然也是如此。作品不发，联系方式不留，还保持着“酒香不怕巷子深”的理论？别闹了，开抖音走直播都能接到单子，开淘宝店200块钱一个logo设计收费别瞧不起人家，赚得相当舒服。你可以瞧不起那些“低质量”的设计，那你就不要嫉妒人家赚钱。
遇到这种事情，找到事情的根本。你有优秀的设计能力，想要输出，就必须要建立自己的入口，这样才会有人光顾，知道你做什么的。举个例子，我现在要和你一起成立一家公司，需要找一个非常牛的程序员和HR来处理外包项目，请问你要如何开始？好好思考一下。
没错，你的招聘思考路径，和其他人找设计师一样。肯定是先想要找朋友问问，有没有靠谱的人，其次就是自己上网搜一下相关的有网站的公司、或者订阅号或者相关微信群QQ群，再来就是去平台（58、智联、boss等）看看有没有愿意做兼职的，最后再想办法搜一搜专业的程序员平台，有没有经常发分享、教程的分享者，然后跟他沟通看看是否有意愿，因为毕竟人家能分享就证明有实力，我们不懂他们的专业，就只能以外界参考为参照点。所以我们梳理一下接单入口：
·老带新
·发广告
·撒大网
·找专业
老带新，其实就是朋友找朋友，这会有一定成本，建立在你曾经有过的名誉和信任，也是为什么前面不断建议你一定要保持善意和心态，这是细水长流的事儿。
发广告，其实和撒大网差不多，成本在于前面浪费的时间和不精准，而撒大网在平台中找人，本身你还需要建立企业账号，甚至充值，才能找人，逐个联系，还要面试测试等等。
找专业，其实很多企业最终就以这样的方式完成，他们会搜专业平台，而设计专业平台相对最多的就是站酷，其他的猪八戒、UI中国、古田路、红动中国等，只要你填写好地理位置、接单联系方式、多发作品、频繁曝光，然后就有随时关注私信，会有相关人士找到你开始沟通，然后流程就可以回看这篇文章的最开始。
l 款项
款项分为三比支付动作：
l ·预付款30%
l ·进度款（项目完成70%以上）50%
l ·尾款（完成并交付）20%
这里有很多尾款是结不出来的，占行业的30%左右，被各种原因扣掉或者各种办法你要花出去。
大公司付款都很慢，好一些的是季度结算，不过也是季度+1个月结算，差一点的可能2-3年都结不完，里面的拖欠比想象的还要可怕。如果你做的是偏传统企业，如果你认为你能用优秀的设计能力征服对方，基本上就是错误的，你需要一个专门对接商业、公关的人去沟通这些，里面那些令人恶心的回扣、公关服务费、人情费等让你烦到无法想象。
哦，你说不可能，你们公司没有。那很可能：你们真的幸运遇到了这样的客户；你只是不知道你老板或者商务经理的私下动作而已，他们也不会告诉你，毕竟这里的过程非常复杂。换个思路去想，为什么一个项目完成了，商业经理的分成那么高？他的钱都是自己留下了？
社会复杂度远远是我们单纯的技术流设计师无法想象的，如果你有金融圈的朋友你可以和他们聊聊，这个社会是多么荒诞。
l 商业利率计算
设计商业化更注重毛利。设想：
A）200元一个logo，5分钟做好，毛利90%左右；
B）20万的项目，耗时5人月，成本16万，毛利20%左右（从人力费用支出、办公设施、企业所得税、回扣、公关、人情费等）；
所以你看，商人一定会侧重毛利选A，而情怀会更侧重B想做好的项目，只是这个B选项凤毛麟角，大部分就是做完了和预期不一样，放在官网上都不好意思。大部分时候，设计师接私单一年保证额外收入能达到50W以上，再加上工资稳定收入50w-100w就很舒服了，但是不建议膨胀的自己开公司，这远远没有你自己干舒服。外包单是你想做就做，不想做就买张机票出去玩一个月不工作。而做了公司，周六日凌晨加班都是你自己的，有一个无形的锁链拷着你。
以上，就是将这几年的“设计师转创业者”经验总结分享给大家了，希望对你们有用。如果你是忠实的艺术家型设计师，追求完美的技术和极致的美感，希望自己的作品不仅满足自己精神同样能带给其他人震撼，那么真心的不建议你创业或者开工作室。“从商”这条路你要背负的责任太多，你不能做的事也太多，甚至你要抛弃你的“初心”来保证自己的团队能活下去，因为追随和相信你的人需要吃饱饭。而精神收入和物质收入这两者能同时收获的，实在是太少数。当过了自己拧巴的那个年龄段，就真的明白承认自己父母很平凡，承认自己很平凡，承认自己的孩子很平凡，是一件多么真实且有勇气的事情。
人生遇到的所有，都值得被感激——我明知道做成功的商人，就不要太感性，只是偶尔的体内设计师细胞还躁动着自己。很遗憾我变成了一个“商人”，而走上这条不归路只是因为我选择了开公司，我的责任就不再是自己爽，而变成是要跟着我的人爽。
我真心的祝愿设计师朋友们都能走的更远、过的更好，尤其是年轻的设计师们，不要走我们这些浑浊的泥泞之路，选择一个好的公司加上扩散自己个人IP，无疑是这个时代最好的选择。去吧，开创一个全新的设计时代吧。
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